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    2018年美国B2B电商市场报告

    产经共享·2018-05-14 14:17:08

    据Forrester Research估计,到2021年美国B2B电商市场销售额将达到1.2万亿美元,占整个B2B市场总销售额的13%以上。

    相比Forrester Research,Frost & Sullivan(国际咨询公司)给出了一个更乐观的预期,预计到2020年美国B2B电商市场规模将达到6.6万亿美元。

    尽管B2B企业接纳电商的速度很慢, 但Amazon Business的成功和B2B卖家结构的变化,正诱惑越来越多的B2B品牌为增加销售额,进入电商市场。

    一、B2B买家结构变化

    谷歌2015年的研究发现,美国近一半的B2B买家是千禧一代,几乎是2012年的两倍,主要的买家群体发生变化,使销售方式开始发生变化。

    相比喜欢感受实物的X世代买家,千禧一代买家更习惯通过电商渠道购物,并希望卖家为他们提供个性化的采购体验。

    二、“是时候开拓你的B2B电商渠道了”

    BigCommerce对500多个涉足电商市场的国际商家进行了调查,虽然这些企业所采取的电商策略不同,但他们都表示,电商销售正变成他们销售增长的一个驱动力。

    事实上,B2B企业通过线上渠道接受订单的时间比人们所想象的要早得多,有的已经长达5年之久。

    据悉,那些未在网站销售产品的品牌,绝大多数计划在未来24个月拓展自己的电商销售渠道。

    三、B2B电商下单方式改变

    在B2B领域,只有23%的企业仍然接受传真订单,其余主要以网站下单(80%)、电子邮件下单(77%)、电话下单(72%)为主。

    随着移动应用和亚马逊这类电商平台的兴起,许多 B2B零售商正在转向全渠道销售。

    四、B2B电商支付趋势

    支付选择是B2B电商销售的一个重要组成部分,尽管信用卡是B2B电商买家的主要支付方式(94%),但支票(51%)、terms(50%)和purchase order(53%)等方式仍在行业中大量使用。此外, Amazon Pay、Apple Pay等数字钱包的使用也在增加,达到了26%。

    至于其它支付方式,第三方融资和ACH(自动清算)支付的使用率最高。


    五、B2B客户获取趋势

    B2B零售商与B2C零售商一样,有多种获取客户的方式。

    客户口碑和推荐对B2B企业尤其重要, 63%的受访者表示通过各种推荐渠道获取了潜在客户。

    社交媒体在这方面也扮演了一个很重要的角色,这主要与B2B买家结构变化有关。

    至于其他获取渠道,电话营销和销售员拓展是最经常用到的。

    一旦吸引了潜在客户,品牌声誉(53%)和产品价格(47%)是影响客户是否下单的主要因素。此外,线上购买便利性(39%)、忠诚度(43%)和库存情况(35%)也影响着客户的采购决定。

    在购买便利性这方面,B2B零售商需要考虑的与B2C零售商不同,主要需关注以下几个点:(1)信用额度;(2)报价;(3)价格单;(4)采购单;(5)快速下单形式;(6)财务状况;(7)批发价。

    为了确保提高客户转化率,涉及电商渠道的B2B零售商还需注意优化自己点网站登陆页,B2B买家非常关注网站的导航栏是否清晰易懂(71%)。

    另外,B2B买家还关注品牌是否提供批量订购选项(45%)、多种付款方式(47%)、自定义定价(40%)和必要的产品信息 (37%)。

    六、B2B品牌的担忧

    41%受访企业表示,预计到2018年年底,B2B电商销售将增长25%以上,只有10%人预计销售将保持平稳。

    B2B电商市场存在如此多的增长机会,是什么原因让一些品牌迟迟不愿涉足:

    1、价格透明(33%)

    一旦踏入电商市场,制造商和批发商必须在网上列出商品的价格,强大的竞争对手能够轻而易举地了解他们的产品定价,并通过价格战将他们打垮。

    2、无法满足太多的需求(17%)

    销量增长是好事,但如果企业无法为客户供货就不是什么好事了。部分B2B卖家担心一旦拓宽到电商渠道,自己没有足够的能力或资源来满足日益增长的客户需求。

    3、额外投入 (33%)

    买家都希望企业能够提供良好的线上购物体验、优惠的产品价格,但做到这些并不容易,B2B企业需要额外投入人员、时间和金钱。

    4、网站维护(37%)

    虽然ERPs和PIMs这类工具减轻了B2B企业网站维护的负担,但他们仍然需要特意分配人手来进行网站管理。

    七、2018年发展B2B电商7大注意事项

    那么对于希望转入B2B电商市场的企业来说,到底要注意哪些事项?

    1、重视新客户获取

    过去B2B企业的网站仅仅是为现有客户服务,方便他们重复下单,但现在电商网站是B2B品牌获取新客户的绝佳场所。

    据悉,如今有74%的B2B买家至少有一半的采购是在线上完成的。电商将帮助B2B企业吸引潜在客户。

    例如,Knobs虽然是一个B2B品牌,但他们创建了一个B2C网站,普通消费者和B2B买家都可以下单,B2B买家登录后,将获得额外的优惠、折扣和“白手套服务”(提供送货上门和商品安装服务)。

    FlexFire LEDs 则是通过专注网站优化,吸引了迪斯尼、苹果、福特等品牌客户。FlexFire LEDs向谷歌和潜在客户提供大量的信息,让谷歌和潜在客户相信他们是行业的专家。

    2、升级B2B电商软件以满足客户需求

    为了为客户提供更好的采购体验,B2B企业需要投资各类电商软件来满足客户的需求。

    57% B2B品牌高管表示,电商平台是他们的主要投入。此外,B2B卖家他们还在寻找允许客户自行管理账户(如执行信用卡账户申请等任务)的在线网站。

    3、重新思考如何展示产品信息

    此前大多数B2B买家仍然是通过纸质目录、传真机和电话来研究产品和下单,但电商销售在很大程度上改变了这一点。

    此外,为了方便与零售商的合作,B2B买家会通过交互式在线工具来分享和分发他们的产品目录。鉴于产品展示方式已经发生变化,B2B卖家需要考虑如何在网站上更好地呈现自己的产品。

    Restaurantware向世界各地的餐馆销售商品,该公司通过为买家提供大量的产品目录和定制选项,使B2B客户在自己的网站上下单,就像在B2C网站上购物一样方便。

    Dupont则是利用网站主页做起了宣传推广,介绍自己的品牌,然后在页面左侧添加导航栏(分页搜索),方便访客更深入地了解他们的资源和产品。

    4、向亚马逊学习

    63%的B2B电商专业人士表示,他们在B2B网站经营方面不如亚马逊老道,亚马逊已经为B2B电商发展树立的标尺。

    电商书店Bulk Bookstore就从亚马逊学到了不少经验,该公司网站非常注重搜索功能的开发,使得B2B客户能够非常轻松地找到自己需要的书籍。

    Nelson Education与Bulk Bookstore类似,专门为教育工作者提供教育类书籍,消费者可以用图书编号、标题、作者搜索到想要的书籍。

    Atlas RFID与上述两家不同,该公司将各个产品品类直接展示在网站主页,客户可以根据自己的需要点击进入查看。在整个浏览过程中,每个页面都可以看到其它的品类,客户可以轻易的切换品类,比较产品。

    Gartner预测,2018年70%的电商企业,不论是经营B2C业务还是B2B业务,都将更关注为用户提供全方位的体验,以软件即服务(SaaS)理念建设的B2B电商平台是B2B电商卖家的首选。

    5、技术整合

    尽管B2B电商市场在发展,但B2B电商可以利用的技术并不多,并不是所有平台都能满足B2B企业的技术要求。

    有些B2B企业会花钱投资技术一流的电商平台,并组建整个专业团队来运营,有些会寻求其它技术供应商帮忙,还有一些B2B企业通过与第三方应用程序完成订单管理、库存管理等任务。

    57%的B2B企业高管表示,一个能够将这些功能集成在一起的平台或技术是他们目前最需要的。

    6、拥抱B2B移动商务

    2017年,谷歌和波士顿咨询集团(BCG)发布的一些B2B市场研究数据,展示了B2B企业为客户提供流畅的移动端采购体验的重要性:

    (1)80%的B2B客户在工作中会使用手机。

    (2)60%的B2B客户表示,手机在其购物过程中扮演着非常重要的角色。

    (3)过去的2到3年里,70%的B2B客户使用手机的频率大幅增加。

    (4)60%的B2B客户表示会保持其手机使用频率。

    (5)50%的B2B业务查询是在智能手机上进行的。BCG预计,到2020年这个数字将增长到70%。

    (6)领先的B2B企业,平均有40%的收入是在移动端产生的。

    B2B企业推出App不仅方便用户下单,还有利于加快客户的下单进程。

    开发移动端电商业务是B2B电商发展的重要趋势,像Atlanta Lightbulbs这些品牌已经为他们的买家创建了一个App,使得买家能够在短短几分钟内就完成下单,非常方便快捷。

    目前,受访企业中,已经有15%的B2B企业已经为客户提供了移动端应用程序。

    另有36% B2B企业表示,将在未来24个月推出自己的App。

    7、了解客户需求

    要利用电商的发展势头,发展自己的业务,首先你需要拟定正确的B2B电商策略,而所有成功的策略都是基于企业对于目标客户的了解而制定的,你必须了解自己客户。

    总结

    考虑到B2B电商市场的成长空间,电商渠道是B2B企业不能忽视的一个重要渠道。

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